استراتيجية التسويق
التسويق هو علم علاقة العمل بالسوق، ويتألف السوق من قنوات التوزيع والمنافسين ووسائل الاتصال والأنظمة الحكومية، ويُعدّ التسويق الفعّال هو حجر الأساس في أي نجاح طويل الأمد، كما أن المفهوم الضمني له يضع معاني موصوفة ومحدّدات أساسية لمفهوم إدارة أي فعالية منتجة، وللتسويق مكوّنات أساسية تتلخّص في: تحديد الاحتياجات- جني الأرباح، وبناءً عليه فالتسويق له علاقة بمحاولة التخفيف من المخاطر بتطبيق عدة تقنيات وآليات رسمية بطريقة منتظمة، وذلك لمساعدة وتحسين الأوضاع الراهنة وتطوير التجاوب العام.
تُشير الدراسات إلى أن التسويق المُوجّه هو أكثر نجاحاً وفاعلية لعوامل عديدة منها:
– المرونة التي تتبنى القدرة على ملاقاة التغييرات ومواجهة التحديات في احتياجات الأسواق وتوجهاتها.
– مراقبة عمليات المنافسة والتغييرات في المجتمع والاقتصاد والقوانين.
– إظهار احتراف تسويقي متزايد والإقرار بضرورة وإدراك فائدة أنماط التدريب.
– مضاعفة الحساسية البيئية والالتزام بمبدأ الرقابة ومسح وإحصاء متغيّرات الأسواق.
وعادةً نقطة البداية في تطوير استراتيجية التسويق هي الحاجة لتحديد السوق، وبالنسبة لإنتاج ما أو خدمة محدّدة فهو مجموعة كمية إجمالي الإنفاق في سبيل إرضاء الحاجة، ومن الواضح أن عملية قرار التسويق تبدأ مع بداية وضع الهدف المنشود، وتتحرك بانتظام عبر تقنيات التفصيل وحركة التسويق عبر النقاط التالية: الأهداف- التسويق- تجزئة السوق- الحاجات والمتطلبات والرغبات- التأثيرات الخارجية- الأرباح- المنافسة- الخطط والآليات المرسومة.
من الضروري لكلّ عمل تسويقي وضع لائحة بالأهداف كي تُدفع الاستراتيجيات لتحقيق هذه الأهداف، وقد تكون هذه الأهداف اقتصادية أو فوائد استثمار أو أهداف مبيعات، أو حتى أن تكون غير اقتصادية أو ربما دفاعية، كتحسين التدفق النقدي مثلاً، وقد لا يكون للتطوير الاستراتيجي أي جدوى إلا إذا كان هناك تصريح واضح بالأهداف، ومن المهمّ جداً لأية فعالية أو منشأة أن توالف ما بين قوتها وإمكانياتها وما بين الفرص المطروحة في عموم الأسواق، وتُسمّى آلية هذا التوالف والتزاوج بالتخطيط التسويقي، وربما كانت المشكلة الرئيسية التي تُواجه عمل غالبية المؤسسات والشركات في الأسواق هذه الأيام تكمن في إدارة الإنتاج، بمعنى إيجاد توازن ما بين الإنتاج المطلوب مع الإنتاج الهابط والمتدني الحالي وكذلك الإنتاج الجديد، ومن الملاحظ للعيان أن مفهوم التخطيط عملية بسيطة للوصف ولكنها صعبة جداً للتطبيق، وعموماً فالخطط التسويقية تُرى وكأنها موجّهة نحو تأمين بعض الميزات التنافسية، وأثبتت أبرز وأدق الدارسات بأن مجموعة الشركات والمؤسسات التي تُطبق عملية تسويق رسمية تتميّز على المنافسين في مجال الصناعة والإنتاج نفسه بدءاً من وضع الأهداف وصولاً إلى التكتيك في التخطيط.
يتوجّب التذكّر دائماً أن الإنسان يعيش في عالم ديناميكي التكنولوجيا، يُقدّم له حلولاً جديدة دائمة لاحتياجاته التقليدية المعروفة، ومن الواضح للعيان أن استراتيجية التسويق بحاجة ماسة ودائمة لمراجعة مُستمرة، فالميزانيات وكذلك التكهنات تُساعد على مراقبة حُسن أداء الأعمال، ولكن هنالك حاجة لمراقبة الميول في السوق والاقتصاد وكذلك في المجتمع عموماً، وتبرز المشكلة الرئيسية في التسويق في نمط الطباع في تكتيكات خطة تسويق ما والخروج عن مسار الطريق المرسوم، وللمراجعات المنتظمة والدورية دور مهمّ في تجنّب الوقوع في هكذا موقف، وبناءً عليه من المهمّ جداً وبشكل دوري مراجعة الأهداف المتناسبة مع حالة كل منشأة أو مؤسسة وكذلك تغيّرات السوق.
الدافع هو حاجة يُريد الجميع منها الكثير وتحتاجه على أساس يومي إدارة الحياة لمساعدة الآخرين ولقيادة الناس وللوصول إلى شتى الأهداف، والقدرة على دفع الآخرين تُؤثر على النجاح في الأعمال والوصول إلى عتبة الرضا في الحياة باستخدام بضع طرق عملية تستطيع تحسين نتائج الدوافع كثيراً، ويجب عدم نسيان أن الدافع يُمكن أن يكون أكثر المهارات إكساباً للمكافآت، ويُمكن تحقيقه للجميع ولا حدود هنالك للمواقف التي يُمكن أن تُطبق فيها ولا للحدود التي تصل لها عُموم القدرات، وإدراكاً لفهم معنى الدوافع يجب أن يتحلّى المرء بالإيجابية مع ضرورة الابتعاد عن السلبية، وكذلك عدم التقليل من أهمية تقدير النفس واعتماد مبدأ العرفان بالجميل لتأسيس التناغم النادر والجذاب في ديناميكية العلاقات المنسوجة لجذب اهتمام الناس والفوز بمحبتهم واحترامهم.
انطلاقاً من تعريف استراتيجية التسويق بأنها خُطة تستخدم عدة وسائل تسويق مختلفة لتحقيق أهداف في وضع تسويقي محدّد، يمكن تقسيم جوهر هذه الاستراتيجية إلى أربعة مجالات معروفة بمسمّى المزيج التسويقي وهي:
– السلعة: وهي حزمة من المنافع وليست مجرد تجميع لمقومات ملموسة للمنتج.
– السعر: عندما يقدّر المرء تماثل قيمة السلعة لسلعة منافسة يُصبح السعر مسألة حساسة.
– التوزيع: هناك اختلاف واضح ما بين التوزيع المادي وبين الاختيار الاستراتيجي للتسويق عبر قنوات تجعل الخدمة أو المنتج متوفرين لكل أسواق مُستهدفة بعينها.
– الترويج: هو تحريك رغبة الفرد المشتري المحتمل من دائرة اللاوعي إلى حقيقة الفعل الشرائي للسلعة أو الخدمة.
د. بشار عيسى
